Customer Value Optimization

Die gute Nachricht ist, dass jedes Unternehmen ein “Customer Value Optimization” Vorhaben durchführen kann. Denn nach Marketing Genie Jay Abraham gibt es nur drei Möglichkeiten ein Unternehmenswachstum anzukurbeln:

All diese Aspekte tragen zur Customer Value Optimization (CVO) bei.

  • Die Zahl an Kunden steigern
  • Den Warenkorbwert der Kunden erhöhen
  • Die Anzahl an Einkäufen pro Kunde vermehren

Schritte eines Customer Value Optimization Programms

Schritt 1 Definitionen des Produktes/ der Marke

Im Großen und Ganzen geht es darum, zu vermitteln welchen “Value” oder auf Deutsch “Wert”, die Kunden aus dem Konsum oder Benutzung des Produktes oder Services ziehen. Denn am Anfang befindet sich der Kunde in einem Stadium der Unzufriedenheit, Langeweile vielleicht sogar Schmerzen.

Wohingegen der Effekt nach dem Konsum oder der Anwendung ein durchaus positiver ist. Aus der Unzufriedenheit ist Erleichterung und Zufriedenheit geworden. Denn Kunden kaufen nicht Produkte und Dienstleistungen sondern den damit bezweckten “Outcome”. Ein gutes Angebot bewegt den Kunden dazu den gewünschten Endzustand zu erlangen.

Die meisten Unternehmen scheitern letztendlich daran eine klare Nachricht des “Outcome” Effekts zu vermitteln. Ebenfalls kann es an der Marketing Strategie selbst liegen. Zum Beispiel wenn der Kunde nicht klar vermittelt bekommt, in wie fern sich seine Position von Vorher auf Nachher verbessern wird.

Wie kann man den Vorher/ Nachher Effekt darstellen?

  • Was hat der Kunde “Vorher” und in welchen Nutzen hat er “Nachher”?
  • Das Kundengefühl “Vor” dem Gebrauch und “Nach” dem Gebrauch?
  • Wie sieht ein normaler Tag des Kunden “Vorher” aus und wie verändert sich der Alltag “Nacher”?
  • Inwiefern verändert sich der Status des Kunden mit dem Gebrauch oder Nutzen des Produktes?

Oft wird man feststellen, dass sich die Marketing Strategie einzig und allein auf den “Haben-Effekt” bezieht, also welchen Nutzen der Kunde aus dem Kauf des Produktes zieht. Viel mehr sollte eine erfolgreiche Strategie auch die Gefühlslage und wie sich der Arbeitsstag und der Staus verändert vermitteln.

Ebenfalls sagt der “Vorher-Nachher Effekt” auch aus, wie viel man dem Kunde berechnen kann. Die Distanz von der Vorher- Nachher Lage spiegelt quasi den zahlenmäßigen Wert wieder.

Möchte man also mehr für seine Produkte oder Dienstleistungen berechnen, muss sich die Distanz von Vorher zu Nachher vergrößern. Das lässt sich zum einen mit einem besseren Produkt oder Service erreichen ( ein besseres Angebot) oder mit einer überzeugenderen Darstellung, inwiefern das “Nachher” besser als das “Vorher” ist ( eine bessere Marketing Strategie ) . Wenn sich nicht klar formulieren lässt, inwiefern das Produkt die Ausgangslage verbessert, könnte das Problem auch bei der anfänglichen Definition und liegen. Alle folgenden Schritte basieren nämlich auf dieser anfänglichen Überlegung.

Wählen des richtigen Traffic Ursprungs

In diesem Fall handelt es sich nicht um lästigen Traffic oder auch “Verkehr”, sondern um die Besucherzahlen auf der Website.

So gibt es zahlreiche Möglichkeiten ( Google, Facebook, Pinterest oder LinkedIn, Email-Marketing, SEO Experten), die nur Schlage stehen, um zielgerichteten Traffic auf Ihrer Seite zu verbessern. Aber vorab müssen grundlegende Überlegungen getroffen werden, die folgendes beinhalten:

  • In wie fern man sich der “Mehrwert” von Traffic messen lässt
  • Wie sich der unmittelbare Wert des gewonnenen Traffics feststellen lässt

Aber letztendlich sind alle Bemühungen mehr Traffic auf die Seite zu bekommen vergeblich, wenn der Customer Value Optimization Prozess nicht richtig verstanden und angenommen wird.

Das Ziel unabhängig davon, welche Variante der Traffic Generierung man wählt, bleibt aber letztendlich das Gleiche. Kunden sollen Part des Customer Value Optimization Funnel Ihres Unternehmens werden.

Die Traffic Quellen können dabei folgende Methoden beinhalten:

  • E-Mail Marketing
  • Social Advertising (Facebook, Twitter, Instagram, Youtube Werbung)
  • Banner Werbung
  • Bloggen
  • Organisches Wachstum auf Social Media
  • SEO ( Suchmaschinenoptimierung)

Die Traffic Strategie beginnt und endet ( mit dem Ziel neue Kunden und Leads zu gewinnen) mit dem Versuch neue Besucher in den Customer Value Optimization Funnel zu leiten.

Customer Value Optimization
Customer Value Optimization

Anbieten eines Leadmangnet und Tripwire

Unter einem Leadmagneten versteht man eine unwiderstehliche Bestechung des potenziellen Kunden, im Austausch für die Kontaktdaten. Der Kunde “gewinnt” einen bezifferten Wert, durch die Bestechung und Ihr Unternehmen ist einen Schritt weiter einen neuen Kunden in den Customer Value Optimization Sales Funnel zu ziehen. Das heißt der Leadmagnet muss dem möglichen Kunden eine hohen Grad an Wert bringen, ohne Sie finanziell in den Ruin zu treiben.

Der Leadmagnet ist häufig auf einer Landing Page platziert, um auch “Cold Traffic” in Leads zu verwandeln.

Dabei muss die Landing Page nicht außergewöhnlich “spektakulär” sein, sondern vielmehr genau auf die Suchanfrage des Kunden zugeschnitten.

Der Leadmagnet existiert, um mehr Leads zu erzielen und befindet sich an der Spitze des CVO Funnels. Es muss vorher genau festgelegt werden, wie der Bestechungsversuch für den Lead “unwiederstehlich” gestaltet werden kann. Ein Leadmagnet,der lediglich eine Newsletter Anmeldung bewirkt, ist zum Beispiel nicht besonders attraktiv für den potenziellen Kunden. Hingegen würde ein erfolgreicher Leadmagnet genau kommunizierten, inwiefern das Produkt eine Lösung zu einem bestimmten Problem liefert.

Um letztendlich Leads, die durch den Leadmagnet akquiriert wurden wirklich in Kunden zu verwandeln benötigt es aber noch einen weiteren Schritt, die Tripwire.

Die Besucher, die schon Interesse an dem Produkt durch den Leadmagnet gezeigt haben, können nun in als Kunden gewonnen werden.

Ein Tripwire ist ein günstiges, unwiderstehliches Angebot, welches den Interessierten mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit in einen Käufer verwandeln wird. Die Intention liegt primär bei der Neukundengewinnung. Der Schlüssel ist also, das Angebot so attraktiv gestalten, dass kein Lead widerstehen kann, dieses anzunehmen und zu kaufen. Auch wenn auf diesem Wege der Profit nicht merklich oder garnicht gesteigert werden kann, ist eine Liste mit neuen Käufern auf lange Sicht viel mehr wert.

Festlegen des Core-Offers

Von Anfang an muss klar sein, was das Hauptprodukt oder die Hauptdienstleistung, des Verkaufsfunnels ist. Das Core Offer sollte das hochpreisigste Produkt darstellen, auf welches im vorherigen Schritt über den Tripwire der Kunde schon schmackhaft gemacht wurde. Das Core Produkt sollte das Unternehmen profitabel machen. Im Gegenzug können dann wieder höhere Summen dafür verwendet werden um Neukunden zu gewinnen und einen wettbewerbsfähigen Vorteil zu verschaffen.

Anbieten eines Profit Maximizer

Um den Warenkorbwert der Kunden zu erhöhen, ist nichts anderes als ein Profit Maximizer. Viele Unternehmen machen den hauptsächlichen Gewinn eben nicht mit dem Core Offer, sondern mit den Produkten, die sie zusätzlich mit dem Core Offer anbieten. Zum Beispiel werden zu Elektronikartikeln teure Versicherungen oder Installationen angeboten.

Aber auch die “das könnte Ihnen auch gefallen” Option auf Websites ist ein guter Weg, um die durchschnittliche Warenkorbgröße der Kunden zu maximieren.

Die Kunden binden

Der letzte Schritt ist den Käufer zu einem wiederkehrenden Kunden zu machen. Also die Anzahl der Käufe des Kunden zu erhöhen. Es ist sinnvoll einen strategischen Weg zu finden, um den Kunden zu regelmäßigen Käufen zu motivieren. Das könnte zum Beispiel über folgende Wege passieren:

Bevor man jedoch mit dem Customer Value Optimization Vorhaben beginnt, sollte man genau wissen welche Art von Kunden, der Zielgruppe entsprechen. Wie das Problem der Zielgruppe lautet und in wie fern sich die Ausgangssituation der Zielgruppe mit Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung verbessert.

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